En el fascinante mundo de las ventas, si hay un tema con el que debemos comenzar al pensar en proyecciones de crecimiento y clientes es el de la captación y procesamiento de los leads o prospectos en tu Embudo de Venta.

Sea cual sea el giro de tu negocio, si lo que quieres es escalarlo y CRECER, lo primero que debes hacer es revisar y trabajar en EMPATAR tu embudo REAL de ventas con tu embudo DIGITAL de ventas. Al hacerlo debes primeramente pensar en preguntas como estas:

¿Cuantos leads recibe mi empresa al mes por mis vendedores?

¿Quién los está procesando?

¿Cuantas citas me está generando?

¿Cuántos nuevos clientes estoy cerrando?

¿Cuantos leads recibe mi empresa al mes por canales digitales?

¿Por qué canal los estoy obteniendo…Facebook Ads, Google Ads, Email, Whatsapp?

¿Cuánto estoy invirtiendo en general a la captación de leads online/offline?

¿Cuantos leads estoy obteniendo por dicha inversión?

¿Cuál es mi ticket promedio por cliente?

¿Cuánto tiempo promedio tardo en cerrar cada lead?

y más preguntas competentes al proceso de ventas que tiene tu negocio, llevandote a la siguiente pregunta:

¿Tengo realmente desarrollada una estructura que funciona como un embudo para captar y procesar clientes?

Tráfico

Es el total de personas que tu publicidad dirige a tu sitio web o tienda online. Aquí es donde entra tu agencia digital o tu experto en SEM (Search Engine Marketing) que en otras palabras, es la publicidad que genera a través de campañas digitales. La responsabilidad en este peldaño del embudo es la correcta SEGMENTACIÓN Y PROMOCIÓN de tu oferta a tus públicos específicos. En muchos casos, es una labor externa a la empresa.

Prospectos

Es el total de personas que al llegar al destino de tu anuncio, ya se interesaron en tu oferta y dijeron «yo quiero lo que tú me ofreces». Ya tomaron la acción (call to action) que ofreciste, te dejan sus datos para contactarlos y son oro molido para que un área específica en tu empresa los procese. La responsabilidad en este peldaño del embudo es LA LABOR DE VENTA. Es una labor interna.

Clientes

Concretamente, quienes quedaron convencidos con tu oferta y concretaron una venta, generando a tu empresa un ingreso. A estas personas puedes volver a venderles, no solo contactándolas, sino mostrando nuevos anuncios creando públicos que en canales digitales ya interactuaron con tu anuncio, te contactaron por messenger o visitaron tu sitio web.

Para mejorar tu Embudo de Ventas, te compartimos la Fórmula de Crecimiento en Ventas.

El error en muchos de los casos en las empresas al tratar este tema del crecimiento en ventas, es que se enfocan únicamente en la CAPTACIÓN, por ello, NO todo depende de que tu experto en Campañas de Anuncios se enfoque en crear públicos estratégicos para mejorar la calidad de los leads interesados y en hacer rendir tu inversión en pauta, sino en realmente trabajar en cada peldaño del embudo, es decir, desde lo referente a la captación, como al procesamiento, la generación de citas y finalmente, los cierres. Para cada uno de estos peldaños del embudo, debes asignar personas con distintos objetivos, para que todo el eslabón de ventas funcione.

Cuando comienzas a verdaderamente a estructurar un embudo de ventas, asignar roles a cada nivel, establecer metas y medir sus resultados, es cuando todo comienza a funcionar.

Y a continuación, la fórmula para medir e Incrementar ventas es:

Leads

Ya quedamos claros que son tus prospectos.

Ticket Promedio

Esto es la venta promedio de cada cliente al mes.

Procentaje de Cierre

Del 100% de leads obtenidos, cuantos en promedio cierras al mes.

Tiempo de Venta

Es el tiempo pasa desde que llega un nuevo lead, hasta que se convierte en cliente.

Entonces, quedamos que multiplicas los primeros tres indicadores y el total lo divides por el cuarto.

Si te enfocas en incrementar tan solo un 5% en cada peldaño, ¡puedes obtener un crecimiento de mas del 20% en tus ventas totales!

Tu avance en esta entrada
Cómo conseguir y procesar leads para tu negocio.

Para efectos de crecer la Captación, los canales Digitales resultan sumamente convenientes para lograr este fin, ya que mientras que con los medios tradicionales (offline) los anuncios llegan a X numero de personas y NO conoces su resultado, con las campañas digitales en cambio puedes:

1. Segmentar perfectamente un público objetivo en base a perfiles desarrollados por tu empresa.

2. Medir absolutamente TODO lo que sucede en el transcurso de tu anuncio: clikks, tráfico, reproducciones, likes, compartidos, comentarios, y un sin fin de métricas digitales para optimizar la campaña.

3. Y finalmente, obtener RESULTADOS en base a un objetivo específico elegido en tu campaña.

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Para entender aún mejor este mundo de EMBUDOS, te compartimos este video del súper crack en ventas y negocios Carlos Muñoz, donde explica un embudo de 4 estratos donde con canales digitales como Facebook o Google logras captar leads, generar prospectos y CLIENTES.

Oscar Murguía

Digital Business Strategist.

Mercadólogo y Consultor con especialidad en Comercialización y trayectoria en Ventas, Dirección de Marketing y Marketing Digital. Diplomado en Desarrollo de Negocios y alta Dirección de Empresas. Más de 20 años gestionando marcas y equipos de Marketing en todas sus áreas.

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El trabajo en equipo, es indispensable para generar productos y servicios innovadores y transgresores. Dentro de las metodologías que ayudan a potenciar la creatividad en equipo existe una cuya popularidad ha ido aumentando en los últimos años y se conoce como Design Thinking.

Ninguno de nosotros es tan bueno como todos nosotros juntos. Ray Kroc.

El nombre de esta metodología fue acuñado en la Universidad de Harvard por Tim Brown en el año 2008, pero aunque hasta ese año se le definió como tal, ya se venía utilizando desde hace mucho tiempo, pues ha sido la suma de las aportaciones de muchos profesionales adelantados a su tiempo. Dentro del Design Thinking, es indispensable formar equipos multidisciplinarios para que las soluciones sean más eficaces e integrales y esta idea de combinar profesiones que parecen no tener conexión entre sí, tiene que ver con el pensamiento divergente.

El pensamiento divergente es la capacidad de generar múltiples ideas o propuestas ante un problema o dificultad. Esta capacidad por lo regular la desarrollamos constantemente durante la etapa de la infancia.

Recordemos cuando con una hoja de papel podíamos construir barcos y un universo entero que nos daba enormes posibilidades en la hora del juego, y así, con cualquier idea u objeto podíamos generar un abanico de posibilidades. Con el paso del tiempo la mayoría de las personas vamos perdiendo esta capacidad.

Dentro del pensamiento divergente, existe un factor clave que es la capacidad de absorber todo lo que viene a nuestra mente sin emitir ningún juicio, es decir, así como lo hacíamos naturalmente cuando éramos niños, necesitamos dejar de un lado los prejuicios para que puedan realmente entrar ideas disruptivas que puedan ayudarnos a generar una solución original a un problema propuesto.

En el caso del diseño gráfico, que es una de las formas como aplicamos el Design Thinking y como dice el diseñador gráfico Salul Bass….

Es importante recalcar que si no desarrollamos primero la capacidad de absorción en lo cotidiano y a nivel personal, difícilmente podremos aplicarla a mayor escala o durante el trabajo en grupo, por eso el primer paso es hacer consciencia de qué tanto la practicamos y si no lo hacemos, hoy es tiempo de empezar.

Hay un ejercicio muy sencillo que podemos practicar y que consiste en tomar un objeto cotidiano y tratar de sacar mínimo 30 usos diferentes para ese objeto, sin hacer ningún tipo de juicio y dejando que las ideas fluyan libremente.

Este es solo un ejemplo muy simple de cómo podemos comenzar a trabajar nuestra capacidad de absorción, factor clave dentro de la metodología del Design Thinking y dentro del proceso creativo en general.

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Violeta Larios

Graphic Designer.

Lic. en Diseño Integral, Maestría en Psicología de la Creatividad con 12 años en Diseño Gráfico y 8 años como tallerista en técnicas de creatividad e innovación, con especialización en Design Thinking aplicado a empresas.

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Hoy vamos a resolver esa gran incógnita que todos tenemos en el medio del mundo digital: ¿Cuál es la diferencia entre un Community y un Social Media Manager? Existe una línea muuuy delgada entre uno y otro, pero acá les voy a contar que los hace diferentes.

En El Social Media Manager tiene un rol que principalmente lo involucra en las decisiones “macro” del Social Media. Mientras que el uno a uno con los usuarios es algo propio del Community Manager, por lo que le dejamos la siguiente tarea al CM:

Construir, gestionar y administrar una comunidad en las distintas plataformas de Social Media, con el objetivo de establecer y sostener una relación duradera y recíproca con ésta.

SOCIAL MEDIA MANAGER

• Diseñar una estrategia de social media en coherencia con la identidad de la marca, su público y sus objetivos.
• Definir estrategia para construir/aumentar las bases de followers/fans y para desarrollar canales que refuercen el engagement.
• Definir la estrategia de contenido, estilo de comunicación y controlar la ejecución del calendario de contenido.
• Definir y segmentar el usuario o “marketing persona” a quién será dirigida la comunicación y acciones.
• Definir y controlar: social media KPIs, objetivos de conversiones y ROI (siempre en coordinación con el departamento de ventas y marketing de la empresa).

COMMUNITY MANAGER

• Crear las páginas en las plataformas de social media seleccionadas en la estrategia. Optimizarlas según la imagen de marca definida por la empresa
• Crear, reconocer, encontrar y curar contenido valioso para la comunidad y que siga la línea “editorial” planteada en la estrategia. En este caso quizás sea necesario trabajar con un diseñador gráfico que optimice el contenido.
• Actualizar páginas: gestionar la programación y publicación de posts y tweets.
• Escuchar a los usuarios y responder a sus comentarios y consultas, para hacerlos sentir valiosos.

Estas podrían ser las actividades más básicas de ambos puestos, seguramente, muchos estarán concluyendo que la mayoría realiza ambas tareas, tanto del SMM como del CM, ya que se suele crear un mix de puestos, pero al menos, ahora pueden distinguir qué le toca hacer a cada quien.

Una de las claves para ser más productivos en ambos puestos, es la utilización de herramientas y apps que nos eviten estar envueltos en tareas que son importantes y necesarias, pero al mismo tiempo recaen en ser repetitivas y que tranquilamente pueden ser automatizadas.

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En conclusión, podemos observar que en las manos del SMM se encuentra el desarrollo de la marca desde el punto de vista estratégico y en las del CMM se encuentra el cuidado del cliente a lo que definimos como customer service. Sin embargo, otros actores pueden ejecutar estas funciones según los niveles de organización tenga el equipo.

Lo importante de todo esto es entender que sea cual sea tu posición en el equipo o si eres freelancer, siempre debe existir una parte estratégica y una táctica o de ejecución y que ambas deben ser evaluadas para poder llevar a éxito los objetivos de la marca corporativa o personal dentro de las plataformas digitales.

Paola Tinoco

Social Media Manager.

Lic. en Mercadotecnia y Relaciones Comerciales con 5 años en Social Media Management, Diplomada en Social Media y Cursando Especialidad en Innovación.

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Nos encontramos ante una situación en la que las empresas que hoy se humanicen y adapten su proceso comercial al entorno digital, serán las que sobrevivan durante la cuarentena para convertirse posteriormente en una empresa Covidiana.

En estos momentos de incertidumbre mundial ante el Covid19 tenemos ya claro todo lo que debemos y no debemos hacer para el tema del cuidado personal y la prevención del contagio, por lo que en esta entrada vamos a hablar de cómo ser una empresa Covidiana, es decir, una empresa que está tomando acciones desde HOY para adaptarse al cambio y no esperar a cuando acabe la cuarentena para entonces «volver a la normalidad», pues tal como indican ya muchos analistas, el mundo no volverá a ser el mismo después del Coronavirus.

Dejando pues de lado el tema de salud y centrándonos en las empresas, te compartimos este listado de acciones concretas que tu empresa deberiá estar llevando a cabo para adaptar toda su operación, humanizandola totalmente tanto al interior como al exterior y sobre todo, orientando su comunicación en los medios digitales, que es donde la gente esté pasando prácticamente la mayor parte de su tiempo en cuanto a consumo de información se refiere.

Antes de ayudar a tus clientes, primero ayuda a tu personal

Si no han volteado a revisar primeramente cómo puedes ayudar a tu personal en medio de todo este embrollo de la contingencia, difícilmente tu empresa logrará ayudar a más personas allá afuera. Es muy amplio el tema, pero puedes revisar con tus asesores qué apoyos puedes otorgarles para continuar laborando y percibiendo. Algunas empresas han decidido continuar pagando su nomina al personal, otras han reducido a media jornada laboral y adaptar los pagos proporcionalmente o rolar turnos por semanas, etc. El tema es hacer hasta lo imposible para que tu operación no desaparezca por más dificil que sea el panorama. Buscar el cómo sí. El cómo no, ya lo tienes enfrente.

Activa el Trabajo Remoto lo más posible

Si el motór de tu empresa puede seguir operando mediante el trabajo remoto, es inminente que migres los más puestos posibles a este esquema que ya venía en crecimiento con una tendencia mundial. Existen numerosas herramientas digitales para gestionar equipos de trabajo y proyectos con gran precisión que te ayudarán a esta nueva forma de trabajo.

💡 En nuestra siguiente entrada te compartiremos algunas de ellas. (Acepta las notificaciones de nuestro sitio web para no perderte niguna de ellas).

Diversificar tu Negocio y Reinventarse

Bien dicen que en las crisis mientras unos lloran, otros venden pañuelos. Literalmente, algunas empresas de diversos giros han aprovechado el momento y ahora ofrecen gel antibacterial, jabon líquido y mascarillas en sus líneas de productos. Si tu empresa no se relaciona en lo más mínimo con estos artículos, puedes ser creativo y pensar en otras formas más sencillas y personalizadas para ayudar a tus clientes y en el proceso, reinventar tus servicios ofreciendo algo que en esta etapa ayude a mejorar la situación y porqué no, comenzar a desarrollar más productos con visión post Coronavirus para un nuevo consumidor necesitado de soluciones que además empaticen con su situación particular.

💡 Para ayudar a activar tu pensamiento creativo, te recomendamos que leas nuestra entrada El Design Thinking y la Capacidad de Absorción que contiene un ejercicio muy sencillo para generar nuevas ideas.

Hacer Donaciones Altruistas

Si tu empresa y la situación te lo permite, no dudes en donar para ayudar de una forma abierta y altruista. Fabricantes de productos médicos, limpieza y señalización han donado lotes enteros de sus productos a instituciones y empresas que más lo necesitan para a su vez poder ayudar más ampliamente al público en general. Si la dimensión de tu negocio puede cubrirlo, será una forma de estar presente en muchas personas y además de ser una ayuda legítima, también es posicionamiento de marca.

Agregar Freebies y Extensiones de Servicio

Otorgar un recurso, producto o servicio sin costo por la complicada situación o bien ampliar plazos, bajar tasas o agregar beneficios, es una buena forma de apoyar a tus clientes y prospectos a seguir adelante ante la recesión que ya estamos viviendo. Sitios web de educación están ofreciendo cursos gratuitos o grandes descuentos para potenciar el conocimiento ahora que las personas tienen mas tiempo.

En nuestro caso, durante la contingencia estamos ofreciendo Campañas Digitales sin costo de administración en Facebook o Linkedin.

Campaña SIN COSTO

Tu avance en esta entrada
Como ser una nueva Empresa Covidiana (Post Coronavirus)
50%
Mantener presencia en Redes Sociales

Las venas de comunicación digital de una empresa son sus redes sociales. Si no estas activo en ellas, tu empresa practicamente esta muda. No tienes un canal bidireccional donde comunicarte con tus seguidores y clientes, ni recibir feedback para conocer mejor sus necesidades y sobre todo poder brindar la atención al cliente que en todo momento buscamos como consumidores cuando queremos orientación general, información específica o presentar una queja. Debes estar activo en todo momento y estar ahí para escuchar a tus clientes.

💡 Para entender mejor las actividades que debes realizar en Social Media, te recomendamos leer nuestra entrada: El Community Manager vs. el Social Media Manager donde podrás conocer sus diferencias en esta labor profesional.

Contar con un Sitio Web que convierta

Parece broma, pero hay empresas que operan hace ya ciertos años y sin embargo no cuentan con un Sito Web. O bien, éste no está actualizado y carece de una estructura clara e intuitiva que facilite encontrar información y medios de contacto, así como contenidos de valor y funcionalidad para convertir visitantes en clientes potenciales a través de embudos digitales. Una empresa sin un sitio web óptimo es como una empresa sin una oficina física digna. ¿Cómo está hoy tu oficina digital?

💡 Para conocer más sobre el tema, te sugerimos leer nuestra entrada: Embudos de Venta, Cómo conseguir y procesar leads para tu negocio.

Activar la Venta en Línea

Sea lo que sea que vendas: seguros, plantas de ornato, consultas, servicios diversos o alimentos es un hecho que puedes y debes contar con la opcion de compra en línea para tus clientes. Existen sitios web que ofrecen desde un cotizador de productos, una wish list para artículos artesanales sobre pedido, hasta un carrito de compra con procesamiento de pagos (Ecommerce).

Si no cuentas con estas opciones en tu sitio web, deberías concentrarte en ello. También puedes activar tu tienda de pedidos en Facebook gestionar clientes y pagos, y eventualmente vincularla con un catálogo digital desde tu tienda online y ahora si, poder publicar tus productos con precio integrado y hacer mil maravillas con campañas publicitarias.

Ofrecer Servicio a Domicilio

Ya hablamos de venta en línea, pero no necesitas de un Ecommerce para contar con servicio a domicilio. Ante la contingencia sanitaria, muchos restaurantes hoy estan manejando su menú entero o han desarrollado menús especiales para el envío a domicilio. Empresas de todo tipo de productos, estan integrando el envío a domicilio sin costo. Otras más apoyan con un descuento en el flete foráneo, descuento en los productos, todo durante el tiempo que dure la pandemia.

Publicitar tu Negocio

Suena complicado, ¡Lo es!. Destinar un presupuesto publicitario aún durante este periodo es necesario para que te hagas presente ante todas aquellas personas de las que hemos estado hablando, que están en espera de lo que tú ofreces y de alguna ayuda en cualquiera de sus formas. No tienes que invertir como tradicionalmente lo haces, pero sí puedes mantener una presencia mínima necesaria en términos publicitarios para que tus contenidos y ofertas o incluso los apoyos que designes, sean vistos en este momento tan crítico.

Al terminar de leer esta entrada, tú mismo puedes navegar un poco y comprobar que tanto en Redes Sociales como en Google los anuncios de muchísimas empresas no dejan de publicarse. De alguna forma, las empresas siguen su curso.

En Conclusión:

Las Empresas Covidianas serán entonces las que tomen acción inmediata durante la contingencia para humanizarse internamente como externamente con soluciones distintas a lo habitual y que también cuenten con la visión de entender a un nuevo consumidor y prepararse para continuar en un ambiente más ambiguo y cambiante que antes, donde las reglas del juego en todos sus ámbitos serán muy distintas a cuando no teníamos este bicho suelto en el mundo.

¿Necesitas ayuda para desarrollar acciones emergentes durante la contingencia en medios digitales?

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Oscar Murguía

Digital Business Strategist.

Mercadólogo y Consultor con especialidad en Comercialización y trayectoria en Ventas, Dirección de Marketing y Marketing Digital. Diplomado en Desarrollo de Negocios y alta Dirección de Empresas. Más de 20 años gestionando marcas y equipos de Marketing en todas sus áreas.

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